Consumidores São Mais Propensos a Comprar Por Impulso no Final das Compras

Especialista:
atualizado em 30/01/2020

Uma tática importante para quem precisa mudar a alimentação e cortar as guloseimas e comidas calóricas da dieta é esconder de si mesmo esses produtos e colocá-los no fundo do armário, deixando bem à vista na despensa os alimentos mais saudáveis como frutas e verduras.

Entretanto, se isso é possível de ser feito na cozinha de casa e em alguns casos no trabalho, na hora de ir fazer compras no supermercado é que o bicho pega. Isso porque esses tipos de estabelecimento deixam bem à mostra toda a sua variedade de chocolates, pizzas, doces, refrigerantes e todas as outras variedades de produtos inimigos da saúde e da boa forma que você pode imaginar.

E mesmo que o consumidor consiga se manter firme durante a maior parte da compra e siga direitinho apenas o que a lista que ele trouxe de casa determina, é no final de sua ida ao supermercado, quando ele se prepara para fazer o pagamento, que o mora o grande perigo.

É que de acordo com uma pesquisa publicada no Journal of Marketing (Jornal do Marketing, tradução livre) é no final da compra que as pessoas ficam mais propensas a deixar o impulso tomar conta e acabam levando embora algo que não precisam, como uma guloseima ou produto mais calórico.

Para chegar a essa conclusão, o professor-associado de Marketing da Universidade de Notre Dame, nos Estados Unidos, Timothy Gilbidre e seus colaboradores analisaram as idas de estudantes ao supermercado para fazer compras.

Eles dividiram o trajeto dos participantes em quartos e identificaram que os consumidores tinham uma tendência 10% maior de comprar algo que não necessitavam no último quarto desse trajeto do que no primeiro. Os pesquisadores também perceberam que quanto mais tempo durasse a sessão de compras maior seria a chance de consumidor colocar algo que não deveria no carrinho.

Depois de chegar a essa conclusão, o professor levantou uma teoria chamada de “Efeito da Licença”. A ideia por trás dela é que depois de fazer algo responsável, como comprar somente o que está marcado na lista, a pessoa se sente autorizada a fazer algo para si própria, como levar um docinho para se agradar.

E como afirma o professor Gilbride, como os supermercados deixam as guloseimas bem à mostra nas prateleiras, inclusive ao lado do caixa onde o pagamento é feito, é preciso ser muito forte para não ceder à tentação.

Uma dica do pesquisador americano para conseguir resistir é pensar também no custo extra que essa compra não planejada poderá causar. “Manter o registro de quanto você já gastou provavelmente vai aumentar a sua força de vontade e te ajudar a controlar o seu gasto total”, explicou.

Outra sugestão do professor é não passar muito tempo dentro do supermercado. Para isso, faça uma lista antes de sair de casa e, se já conhecer bem o estabelecimento, marque do lado de cada item o corredor onde ele se encontra. Assim, você não perderá tempo rodando pelo estabelecimento para procurá-lo e nem correrá o risco de passar por uma ala cheia de doces e guloseimas tentadoras.

Você já percebeu que isso acontece mesmo? Quantas vezes você foi ao supermercado e acabou cedendo às tentações no final da compra, que ficam ao lado do caixa? Comente abaixo!

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